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华为任正非理解的的“深淘滩,低作堰”的企业智慧!

发布时间:2025-07-19作者来源:英国正版365官方网站浏览:714

一、任总深刻理解“深淘滩,低作堰”


李冰父子的治水之道,在企业界应用最 好的例子就是华为,任正非对这六个字有非常深刻的理解。


什么叫“深淘滩,低作堰”?


深淘滩就是多挖掘一些内部潜力,确保增强核心竞争力的投入,确保对未来的投入,即使在金融危机时期也不动摇;


低作堰就是不要因短期目标而牺牲长期目标,多一些输出,多为客户创造长期价值。“财散人聚,财聚人散”。


上面这段话是任正非2009年在销服体系奋斗颁奖大会上的讲话中所说。


二、企业应该怎么理解“深淘滩,低作堰”


1、所谓的深淘滩就是挖潜,练内功,就是提高自己的核心竞争力,也是成长[敏感词]化的价值观和发展策略,这是相对那些“利润[敏感词]化”的企业而言的,其实很多企业貌似不错,实际上是缺乏自己的核心竞争力的。


2、所谓低作堰克制自己的欲望,不贪心,与产业链分利,与员工分利,建立生态链的命运共同体和员工的利益共同体。能够维持跟客户、合作伙伴和员工等关系的平衡。


三、企业怎么做到“深淘滩,低作堰”

企业要设计按照价值贡献进行利益分享的内外部机制


财散人聚,财聚人散,企业价值分配决定了企业能聚集多少资源,能聚集什么质量的资源,从实践看是分出去的越多,企业赚到的越多,可是现实中愿意分的却不是件容易的事。


两个月走访,看到了几个价值分享比较到位的企业。也看到价值分享认知不够的企业。

1、财散人聚

1)其中一个E企业,内外部分配规则相同,按贡献提成。

(1)员工基本上都在客户现场,通过工作日报管理,老板跟我讲他基本不看日报。极大的激发了员工。


(2)公司没有销售人员,都是客户和上下游转介绍,极大的降低了管理成本和销售成本。


(3)员工很稳定,老板说骨干基本没有离职的,想留的员工都在公司长期发展。


2)其中一个Y企业,公司没有销售人员,通过渠道销售,把40%分给渠道销售,30%给交付定制。

(1)120+人的研发团队聚焦做好产品,产品做到远程维护。降低维护成本。

(2) 按照谁贡献,谁拿收入的规则,调动了交付链条上合作的积极性。


3)其中一个T公司,也是通过渠道销售


(1)20%分给渠道公司,渠道愿意为他建立专门的销售队伍。

(2)团队以研发为主,专注把产品做好,产品做到易交付,易维护。


4)总结


以上三家公司都曾经建过自己的销售队伍,后面发现销售队伍难管,难出成效,大部分销售人员很难独立成单。后面转成跟 ISV公司合作,跟渠道公司合作,专心把产品做好,通过产品竞争力让渠道公司离不开。

2、财聚人散


1)也有的利益分享扭扭捏捏的,不想把规则定下来,想着根据情况来看怎么给分成,恐怕给伙伴分高了,殊不知这样会导致很多内耗,浪费效率。


2)有贡献是应得回报,他回报越多给企业
带来的回报也越多,商业上就该明规则。


3)不能认为渠道可以卖高价就得多分给企业,企业拿自己该拿的部分,也就是底价,高出的部分是去渠道的本事,你可以限制渠道的[敏感词]价格,但不该抢分高处的部分利益。

3、行规

1)资源,5%

2)线索,10%

3)打单,20%-30%

4)交付,20%-30%


4、精细化运营,需要逐渐度量出来各环节成本和贡献,使分配越来越合理。

5、他山之石,华为的做法


1、把KPI与预算和薪酬包,奖金包计算在一起,也就是你承诺多少指标,也决定了你有多少薪酬包,这样回报与贡献绑定在一起了。


2、将生态体系制度化,明年发布生态白皮书和生态发展计划。把对渠道生态伙伴的要求,赋能,补贴,奖励,提成都制定的清清楚楚。伙伴就知道怎么做贡献,怎么获取价值。

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